促销活动内容(促销活动目标的重要性)

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促销活动内容

现在金九银十快到了,终端也要开始准备活动了。活动的要签单就需要前期下足功夫,老板和店长要监督员工的意向客户蓄水情况,要注意日常进店客流变化情况等。
一场完整的尽善尽美的促销活动要经历八个阶段,那么是八个阶段呢?第一是市场调研,第二是方案设计,第三是组织分工,第四是目标制定,第五是启动大会,第六是活动执行,第七是现场控制,第八是总结激励。
促销的目标如何明确,要围绕如何实施过程管控。
如何设立目标,目标如何有效的分解,如何实施以及用什么样的目标管控方式怎样的激励制度来保证以及最后的总结跟改进。围绕下面七大模块给大家做一个分析说明,第一是目标定性;第二是目标设立;第三是目标分解;第四是目标实施;第五是目标管控;第六是目标激励;第七是总结改善。

一、目标定性
主要有三个业绩的目标,第一是订单跟回款的业绩达成目标,销售人员邀约客户的目标及品牌宣传及市场份额的目标。这三个目标都是一场活动所要完成的目标。

二、目标的设立
了解了促销活动的目标定性后,我们再来了解一下活动目标是如何来设立的,它的设立是需要哪一些依据才能做到有效跟切实可行。
 
首先我们要做两个分析,第一是内部情况分析,第二是外部市场环境调研。第一是自身的内部情况分析,就是活动背景的调查,那么这里面就要涉及到了九个方面,第一个是促销时段的设置,促销地点的设置,促销主体的本阶段的状况,促销主体的能量值,同期前两年的销售情况的对比,本年度活动的基本情况,促销资源的投入促销政策预测的有效性和团队激励政策这九个模块。
组织策划一场活动,首先对当地的经销商及市场要做一个内部的调研,队内的市场调研就是说叫内部资源盘整表就说你具不具备现在做活动的条件。如果能具备或者九个板块你能具备五个以上,基本上这场活动就有保障。如果说你九个板块一半的模块都不具备,就是各种条件都不符合,那么事实上硬去上打一场仗失败的概率是比较高的,所以这一个资源盘整这种盘面表示很重要的。
促销主体的本阶段以及目前的能量值非常的重要。一场完整的促销活动他离不开一个优秀的团队,一个良好的销售的大环境及足够的产品竞争力以及匹配的促销方式团队的状态决定的。目标是否能够有力的达成大环境一样前提下,产品的竞争力合适的促销方式对于目标的执行也起着决定性的作用,活动之前就一定要摸清团队的基本状况人员的流动性,新老员工的比例,业绩只产出的能力和状态,个人开单回款以及老客户的储备能力,新客户意向的邀约能力,团队的协作能力以及个人目前的能力模型。这样才能做好人员的分工跟统筹,要不然的话,随便的去做一个统筹跟分工,不能适合当时的状况。
第二个大方面除了对内的调研以外,还要对外的市场调研。我们还要了解一下市场目前楼盘的情况,竞品同期的促销以及消费者这一块资源的情况。这三方面情况都了解了,才能对目标的制定做一个有效的这种制定。

三、目标分解
目标的分解的原则很简单,千钧重担人人挑,人人头上有指标。这个说的是什么意思呢?首先,我们要按周把任务给分解下去,分解到每一个人头上每一个团队的头上,然后每一周要分保底冲刺跟超越三个目标,目标设置的比例可以是1:1.2,2:1.5来设置整个的一个完成目标。
比方说我们整个这一场的目标的回款是1000万, 1000万客单值是1万,那么就是总单数就要有一千单。如果有50个导购,那么一千单就除以50个,导购就是每个人需要完成20单,那么20单就除以30天,就是每人每天需要完成0.6单,那么我们考虑到进店的成交率是20%,那就是每个人每天最低要接待三个人,那么这三个人怎么来。
我们就需要多种渠道把它分解下去。
举个案例,它充分体现了如何集中优势兵力打歼灭战以及千斤重担人人挑人人头上有指标是什么意思。青岛一个地板厂家,他整个的任务是5万平米,在促销活动当中他就做了一个分解,就是销售团队要完成多少,然后后勤保障部队同时也领了一些任务包括了食堂的买菜的阿姨以及司机以及财务人员。
在最后的总结会的时候发现后勤保障部门完成了百分之十几的任务,而且他们的这个单子都还比较高,单的这个质量都比较好。什么原因呢?买菜的阿姨领了十张卡的任务通过卖一百块钱的一张的预收款,活动期间进行集中的爆破跟落地。她去买菜的时候它就带着这个卡在每一个摊位上面就跟人家讲解每天都在去讲,很多的时候确实有人对这个有需求,自然就邀约到店面。
那时候自媒体用的还比较少,都是靠发动群众来打它一场浩浩荡荡的人民战争。现在发动群众的渠道更多了。自媒体这么发达,各种朋友圈各种推广都有,所以说如果说能有一个非常好的活动的一个H5把身边的人全部都发动起来,它的传播面是非常广的,那么我们对它来说的话对于他们的考核也不一定非要是成交多少,那么只要能够带多少意向客户进店,这个就是一个非常重要的指标,因为每一个成交的指标都是由进店来分解完成的。业绩的达成是等于进店率乘以成交率再乘以客单价。

四、目标的实施
店面的进店人数的不足,我们一般都要增加主动营销部队的人员。现在跑小区越来越难接触到客户,我们就做了一个非常简单的模式,就是店面的动销模式如何结合店面人员做店面的动销模式。
比如说是3到5个导购员,那么我们就要轮流进行门迎,拦截及电话营销,那么每个人在空闲的时候都要到那个建材市场外面去做拦截,形成这种整个的店面的一个动销体系。

五、目标管控
目标管控的三大核心机制:第一个叫PK荣誉榜,第二个叫目标推进看板,第三个叫工作日志。这些方式就保证了整个目标有效地向前推行。
PK荣誉榜就是建立起一个PK机制PK的荣誉。主要PK的内容可以分四大部分:个人跟个人PK,团队跟团队PK,个人与团队PK,团队与公司PK。通过这四种PK,销售人员引导到企业内部的良性竞争,从而达到业绩提升以及提升自己能力的水平。同时,要关注到各组员的一个状况。
我们根据导购个人保底冲刺超越三个维度,包括不同的店面把任务上墙,让员工时时刻刻关注,同时每天都让大家知道我们离目标差距还有多远,不断地给自己敲警钟去努力,同时还要签署个人的军令状,对应的写上一些自发承诺。
如果说目标激励能够让大家都动起来,那这就是一个非常好的目标激励。奖励的原则是罚,要罚得心惊肉跳,奖要奖的心花怒放。奖罚要点:怕什么罚什么,要什么将什么(注意限定)

六、目标的奖惩
如果说我们的目标奖惩能够让所有的人都动起来的话,那么就是一个好的目标奖惩。我们的促销人员的奖励方案分成几部分,第一个专卖店的团队奖励完成任务这一块有相应的一个团队奖励,第二个是阶段性的销售精英团队奖,第三个是开门红每天第一个实现开单的奖励,第四个是销售大单奖,单个金额超过多少有奖励。第五个是销售英雄奖,就是完成率排名第一第二第三的奖励,第六个是最佳工作表现奖,这个是主要是不仅仅要讲结果,还要结合。

七、总结改善
最后就是关于促销的总结和改进。促销活动只是终端销售体系当中的一种常规手段,他并不是销售的全部店面,要想做到稳定的盈利,长足的发展在激烈的进展市场竞争当中立于不败之地中还是要练好内功。
亲们,你可以对我们分享的知识进行修改,再结合门店情况对门店销售技巧进行相应的调整和升级。
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